Er zijn talloze presentatie- en pitchtrainingen te koop. Dat
is natuurlijk ook niet zo gek: als je wat wilt verkopen, moet je een goed
verhaal hebben. Maar wat is een goed verhaal? Daarover lijken de pitchtrainers
het niet eens. De een vindt dat je vooral authentiek moet zijn (wees vooral
jezelf), de ander vindt dat je vooral passie moet tonen (de Sinek-adepten onder
ons: wat is jouw droom?). Presentatiedocenten aan opleidingen vinden vaak dat
je doel duidelijk en je verhaal goed gestructureerd moet zijn (mijn doel is om
u te overtuigen mijn softwarepakket te kopen en daarvoor ga ik argument a, b en
c gebruiken).
Leiden al die verschillende technieken tot gegarandeerd
resultaat? Nee, natuurlijk niet. Een succesvolle presentatie is van zoveel
variabelen afhankelijk dat het ondoenlijk is om garanties af te geven. Ook zijn
veel overtuigingstechnieken nauwelijks concreet te maken. Sfeer, sympathie, bekendheid,
een goed gevulde maag, een onderwerp dat meer of minder controversieel is, blijken
vaak doorslaggevender dan de opbouw of inhoud van je verhaal. Martijn Wackers
en ik schreven een boek over onder andere die hidden persuaders: Presenteren: wat werkt echt en wat echt niet?
Wat in ieder geval belangrijk is, is de context waarin je
een presentatie geeft. Sta je op een podium, dan kun je je permitteren een
monoloog te houden van een minuut (mits die monoloog aantrekkelijk is natuurlijk). Maar ga je naar een netwerkbijeenkomst of
heb je een salesgesprek, dan moet je dus niet op zenden gaan staan. Een minuut
luisteren naar iemand die een verhaal afsteekt, is per definitie een kwelling. Uit
marketingliteratuur weten we ook dat je pas na een keer of acht iemand dusdanig
vertrouwt dat je er zaken mee zou willen doen. Je insteek tijdens zo’n
netwerksessie moet dus vooral zijn: de ander leren kennen en niet jezelf
promoten.
Spreek je voor mensen die bang zijn of boos (bijvoorbeeld na
een ramp of voor een fusie) ga dan de zaken niet proberen te framen of
relativeren. Daar worden ze alleen nog maar bozer van. Het is zelfs nog maar de
vraag of een presentatie voor een emotioneel publiek nu wel zo’n verstandig
communicatiemiddel is. Wil je publiek weten wat de gevolgen zijn van nieuwe
wetgeving, ga dan geen oppervlakkige Prezi of pitch geven over de voordelen
ervan, maar ga serieus in op de mogelijke effecten en wat je daartegen kunt
doen.
Je stemt je verhaal dus telkens af op de situatie waarin je verkeert en het publiek dat je voor je hebt. Pitchen op een podium is prima, maar pitchen tijdens een netwerksessie is dus sterk af te raden. One-size-fits-all werkt niet.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten